Jak generować leady sprzedażowe?

Sprzedaż produktów i usług oraz nawiązywanie współpracy biznesowej jest znacznie prostsze, kiedy posiadasz bazę kontaktów do osób zainteresowanych Twoją ofertą. W terminologi branży marketingowej takie dane potencjalnego klienta określa się jako lead sprzedażowy. Istnieje sporo sposobów na generowanie leadów, a w tym tekście dowiesz się, które z nich działają najskuteczniej i co musisz zrobić, aby potencjalny klient trafił właśnie do Ciebie!

Dlaczego pozyskiwanie leadów sprzedażowych jest tak ważne?

Leady sprzedażowe to konsumenci, którzy zdążyli już zainteresować się Twoją ofertą i zostawili swoje dane (np. poprzez wypełnienie formularza kontaktowego na Twojej stronie), jednak nie są w pełni gotowi do podjęcia decyzji zakupowej. Dzięki temu, że posiadamy kontakt z potencjalnym klientem, możemy wielokrotnie komunikować się z nim, przedstawiając kolejne propozycje, które być może ostatecznie przekonają go do zakupu lub podjęcia współpracy.

Pozyskiwanie i gromadzenie wartościowych leadów znacząco wpływa na zwiększenie współczynnika konwersji i w efekcie większą sprzedaż. Przede wszystkim dzięki bazie kontaktów kierujemy konkretne treści marketingowe bezpośrednio do grupy docelowej, oszczędzając czas i pieniądze potrzebne na losową reklamę.

Leady sprzedażowe to najczęściej adres e-mail bądź numer telefonu, a niekiedy także dokładniejsze informacje o potencjalnym kliencie (imię, wiek, płeć, zainteresowania, region zamieszkania).

Rodzaje leadów sprzedażowych

W procesie generowania leadów wyróżnia się ich trzy rodzaje:

  • lead zimny (długi) – jest to zazwyczaj tylko kontakt do osób, które nie wykazują większego zainteresowania ofertą oraz nie odpowiadają na treści do nich kierowane, jednak w dłuższej perspektywie mogą przerodzić się w potencjalnych klientów.
  • lead ciepły (lead marketingowy) – baza kontaktów, które reagują na treści do nich kierowane, jednak jeszcze nie podjęły ostatecznej decyzji skorzystania z Twojej oferty. W ich przypadku istnieje spora szansa na sprzedaż.
  • lead gorący (krótki) – kontakty te angażują się po otrzymaniu oferty marketingowej i podejmują szybkie decyzje zakupowe. Może to być również baza nowych nabywców z polecenia stałych, zadowolonych klientów.

Klasyfikacja leadów sprzedażowych ze względu na stopień zaangażowania określana jest mianem marketing automation lead scoring. Dzięki niej można dopasowywać treści promocyjne do konkretnych zachowań potencjalnych klientów indywidualnych i B2B, a tym samym przykuć ich uwagę i pomyślnie przeprowadzić przez lejek sprzedażowy.

Czym jest lejek sprzedażowy?

Mianem lejka sprzedażowego określamy proces dotarcia do potencjalnych klientów, pozyskania ich danych (lead) i doprowadzenia do ostatecznej transakcji zakupowej. Nazwa wzięła się od struktury odwróconej piramidy, za pomocą której graficznie przedstawia się ten proces. Na pierwszy rzut oka przypomina ona właśnie lejek, czyli przyrząd na co dzień używany w kuchni.

Ten lejek jest jednak czymś więcej, niż narzędzie. Jest to punkt wyjścia do skutecznej strategii marketingowej. Zakłada on poszczególne etapy:

  • świadomość marki – dajemy się poznać potencjalnemu klientowi,
  • zainteresowanie usługą lub produktem,
  • pożądanie – rozważanie zakupu,
  • podjęcie decyzji – klient dokonuje zakupu,
  • ocena – budowanie pozytywnych odczuć,
  • lojalność – ponowny zakup.

Pozyskiwanie leadów to ważny element tej układanki. Pozwala nie tylko dotrzeć do sporej grupy, ale również wyodrębnić potencjalnych klientów. Zauważ, że lejek się zwęża wraz z kolejnym etapem. Oznacza to, że nie każdy pozyskany lead dokona transakcji, ale im jest im więcej, tym szansa na dużą sprzedaż rośnie.

pozyskiwanie leadów, jak generować leady sprzedażowe

Skuteczne sposoby na generowanie leadów sprzedażowych — lead generation

Lead generation to proces mający na celu pozyskanie jak największej ilości wartościowych leadów dla Twojej firmy. Zazwyczaj odbywa się on na kilku płaszczyznach, co potęguje szansę na sporą bazę z potencjalnymi klientami.

Pozyskiwać leady można na własną rękę, do czego potrzebna jest znajomość pewnych mechanizmów i narzędzi czy konsekwencja działań. Prowadząc biznes ciężko o wygospodarowanie tak sporej ilości czasu, dlatego warto postawić na outsourcing. Korzystną ofertę generowania leadów sprzedażowych B2B znajdziesz, klikając w ten link: https://contactsales.pl/generowanie-leadow/.

lead gen case study

Proces generowania leadów – najlepsze metody

Proces lead generation zakłada pozyskanie jak największej ilości wartościowych leadów (czyli osób, które są zdolne dokonać zakupu). Można go podzielić na dwa typy działań:

Outbond lead generation

Generowanie leadów sprzedażowych opiera się o aktywne docieranie do wielu odbiorców i selekcję grupy, którą stanowią potencjalni klienci. Do działań outbond zalicza się:

Telemarketing

Jedną z najskuteczniejszych, a zarazem tradycyjnych metod pozyskiwania leadów jest telemarketing. Pozwala na dotarcie do naprawdę sporej liczby potencjalnych klientów i wyłonienie z nich realnych szans sprzedażowych.

Zaletą telemarketingu jest wykorzystanie doświadczenia konsultantów i profesjonalnych technik sprzedażowych. Składają się na nie umiejętności miękkie, jak np. zadawanie rozmówcy właściwych pytań i wzbudzanie zainteresowania. W efekcie nawiązuje się z potencjalnym klientem relację (opierającą się o kontakt bezpośredni), zwiększającą szansę na zapytanie ofertowe.

Cold mailing

Powszechnie stosowaną metodą pozyskania leadów jest dostarczanie oferty handlowej potencjalnym klientom bezpośrednio na skrzynkę mailową. Zimnych maili nie należy mylić z newsletterem – są one bowiem wysyłane osobom, które wcześniej nie wypełniały żadnych formularzy. Cold mailing pozwala wzbudzić zainteresowanie i dostrzeć do nowych klientów w grupie docelowej.

Networking

W generowaniu leadów B2B nieocenione bywają relacje biznesowe. Poprzez budowanie zaufania i utrzymywanie kontaktu z innymi firmami z różnych branż, można liczyć na dzielenie się z ich strony zasobami wiedzy i danych kontaktowych. Kreowaniu pozytywnego wizerunku niewątpliwie sprzyjają eventy biznesowe, takie jak targi, konferencje, szkolenia itp.

marketing qualified lead

Inbound lead generation

Metodą inbound nazywamy pozyskiwanie klientów poprzez marketing internetowy. Czyli mówimy o sytuacji, w której potencjalny klient wypełnił formularz kontaktowy i tym samym zechciał otrzymywać od nas oferty handlowe. Aby tak się stało, musi przede wszystkim trafić na naszą stronę lub profil w mediach społecznościowych i uznać, że nawiązanie relacji przyniesie konkretną korzyść.

Na proces pozyskiwania leadów mają więc wpływ takie aspekty, jak:

  • pozycjonowanie strony www (SEO),
  • angażujące profile w social media,
  • content marketing (przede wszystkim dzielenie się z klientem przydatną wiedzą i ciekawostkami, a także atrakcyjność wizualna),
  • podtrzymywanie relacji (newsletter).

Content marketing

Ogromną wagę w procesie pozyskiwania klientów ma to, co właściwie chcemy im przekazać. Konsumenci już dawno przestali reagować na utarte schematy sprzedażowe. Dziś szukają czegoś więcej, czyli wartości, jaką wniesie w ich życie dany zakup.

Rolą content marketingu jest nie tylko przyciągnięcie uwagi, ale także zaznaczenie tej wartości. Budowanie pozycji eksperckiej oraz chęć dzielenia się doświadczeniem to podstawa zdobywania leadów. Efekt ten potęguje stosowanie tzw. lead magnet, czyli zachęty do wypełnienia formularza kontaktowego, w zamian za darmowy dostęp do treści premium.

Przykładem lead magnet może być:

  • treść edukacyjna (e-book, webinar, tutorial),
  • próbka (fragment książki, darmowy produkt),
  • kod rabatowy na zakup produktu,
  • planner,
  • aplikacja,
  • treści rozrywkowe,
  • próbna subskrypcja.

Pamiętaj, że content nakierowany na rozwiązywanie problemów twojej grupy docelowej zawsze znajdzie odzwierciedlenie ilości leadów.

Social media marketing

Wszechobecne media społecznościowe również pomagają w zbieraniu leadów sprzedażowych. Potencjalnie, to tam najłatwiej spotkać grupę docelową i zawiązać z nią więź.

Aby generować leady przez social media, warto wypracować pewną konsekwencję działań, tj.:

  • publikować często i atrakcyjnie wizualnie,
  • odpowiadać na komentarze i prywatne pytania użytkowników,
  • zamieszczać treści połączone bezpośrednio z landing page i zachęcające do odwiedzenia strony,
  • stosować czytelne i łatwe w obsłudze formularze,
  • warto również założyć prywatną grupę tematyczną dla bardziej zaawansowanych użytkowników czy promować ciekawe posty.

Płatne kampanie reklamowe

Jeśli bezpłatne metody generowania leadów nie działają w pełni satysfakcjonująco, możemy postawić na płatne kampanie. Za pomocą reklam wyświetlanych w wyszukiwarkach lub na stronach funkcjonujących w Google Display Network mamy szansę znacznego zwiększenia zasięgu naszych komunikatów handlowych.

E-mail marketing

Zbieranie leadów to nie wszystko. Należy pielęgnować relację z klientem i zadbać, by wysyłane newslettery zachęcały potencjalnych kupujących do kliknięcia przycisku call to action. Pamiętajmy, że w tworzeniu listy subskrybentów newslettera bardzo ważnym elementem jest dokładna segmentacja.

Pozwala ona na personalizowanie wysyłanych treści, np. w zależności od zaangażowania danego leada lub dostępnych danych (płeć, data urodzenia, miejsce zamieszkania). Dzięki takiemu zabiegowi treści są trafniejsze, a więc bardziej angażujące.

proces pozyskania leadów sprzedażowych

Co zrobić z pozyskanymi leadami?

Nie da się każdego pozyskanego leada zamienić w gorące leady, jednak nie oznacza to, że nie mamy o nie dbać. Przede wszystkim musimy je sklasyfikować i właściwie kierować kolejne treści. Pamiętajmy, aby zbyt szybko nie podejmować próby sprzedaży. Może to zniechęcić potencjalnych klientów i spowodować jego rezygnację z subskrypcji. Znacznie efektywniejsze jest stopniowe budowanie zaufania i zainteresowania marką. W przypadku leadów B2B powinniśmy pozyskane kontakty przekazać do działu sprzedaży, który we właściwy sposób przeprowadzi je przez kolejne etapy lejka i zajmie się obsługą klienta. 

Redakcja ebiznes.org.pl

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.