Na czym polega sprzedaż b2b – wszystko co trzeba wiedzieć

Czym jest sprzedaż B2B? Na czym polega sprzedaż B2B, jak wygląda i czy sprzedaż B2B znacząco różni się od handlu detalicznego? Na wszystkie te pytania odpowiedzi znajdziemy w poniższym artykule.

Sprzedaż B2B – definicja

Sprzedaż B2B na czym polega? Nie różni się ona od detalicznej za bardzo. Różnicą jest klient, do którego oferta zostaje skierowana. Towar natomiast może pozostawać taki sam. Jedno przedsiębiorstwo może sprzedawać detalicznie albo metodą B2B jednocześnie. Podsumowując: sprzedaż B2B to taki rodzaj lub metoda sprzedaży, w której klientem jest inna firma. Co za tym idzie? Zazwyczaj ilość sprzedawanych towarów jest bardzo duża, ale znaczenie kluczowe ma współpraca pomiędzy jednym przedsiębiorstwem a drugim.

 
Sprzedawanie hurtowe, a sprzedawanie B2B

Tak sprzedaż hurtowa, jak i B2B mogą występować równocześnie, ale nie musi tak być. Sprzedaż typu B2B niekoniecznie wiąże się ze sprzedawaniem ogromnych ilości towaru, ponieważ sytuacja uzależniona jest od przestrzeni, w której działa dane przedsiębiorstwo. Nie należy również zapominać, że sprzedawanie B2B to nie tylko handel towarami, ale również sprzedaż usług. Wtedy właśnie wolumen sprzedażowy nie jest zbyt duży, a sprzedaż przybiera nierzadko postać modelu przetargowego, w którym ktoś, kto potrzebuje, by została wykonana odpowiednia usługa, ogłasza ten fakt, natomiast oferenci zgłaszają swoje propozycje, wybrany zostaje natomiast ten, kto złoży najbardziej atrakcyjną ofertę.
 

Słowo o marketingu

Marketing pełni niezwykle istotną funkcję w sprzedaży towarów metodą B2B. Bez działań marketingowych trudno o klienta. Bez względu na to, jaki będzie (pozycjonowanie strony internetowej przedsiębiorstwa, Google Ads i inne), marketing zawsze wspiera przedsiębiorstwo i jest jego dźwignią. Media społecznościowe są świetną platformą do promowania siebie i swojej marki, dlatego często przedsiębiorstwa korzystają z tego dobrodziejstwa, by trafiać do jak najszerszego grona odbiorców (w tym oczywiście B2B, nie tylko klienta indywidualnego).
Platformy internetowe dają możliwość przedsiębiorcy do nawiązania kontaktów biznesowych z innymi ludźmi z określonej branży. Spotkania branżowe, targi, wydarzenia czy inne imprezy to świetna okazja na marketing B2B. Nie zapominajmy również o tym, że marketing sportowcy wciąż święci tryumfy i jest formą marketingu, który ma na celu pozyskanie tak klienta detalicznego, jak i biznesowego. Wszystko zależ od tego, co oferujemy, bo to oferta powinna decydować o charakterze marketingu, nigdy na odwrót.

 
Istotność posprzedaży

Posprzedaż jest w sprzedaży B2B nieco mniej ważna, ale warto mieć ją na uwadze i o nią dbać. Wartość posprzedaży zazwyczaj jest bezpośrednio związana z oferowanym asortymentem, jednak w przypadku sprzedaży B2B jest ona bardziej istotna między przedsiębiorstwami. Warto pamiętać o swoich klientach i przypominać im o swoim istnieniu, by nie utracić raz nawiązanych kontaktów handlowych i wartościowych relacji biznesowych. Kupuje się chętniej od osoby i sklepu czy firmy, które się dobrze zna. Dobre relacje z klientami są podstawą udanego biznesu.

 
Techniki sprzedaży – dostosowane do klienta

Sprzedaż B2B powinna być efektywna, dlatego warto korzystać z wypracowanych przez lata technik, które pomagają w sprzedawaniu towarów i usług klientom biznesowym. Do najpopularniejszych zaliczamy:

Całkowity koszt posiadania: kupujący kieruje się ceną, ale chce również znać wydatki związane z eksploatacją danego towaru (koszty napraw, konserwacji w przypadku maszyn, przeszkolenie pracowników etc.), dlatego warto mówić mu o nich, by klient miał pełny obraz sytuacji.
SPIN selling: technika polegająca na tym, aby zadawać klientowi pytania (Sytuacyjne, Problemowe, Implikujące, Naprowadzające). Te pytania sprawiają, że ogólne i niezbyt konkretne oczekiwania klienta nabierają jasnych, łatwych do odczytania (i dla klienta, i dla nas) barw. Docieramy do problemu, z jakim zmaga się klient, a gdy go poznamy, będziemy mogli dostosować swoje działania i zorientować je na rozwiązywanie określonego problemu.
Technika „Powiedz mi coś, czego nie wiem”: polega ona na tym, aby klientowi zaprezentować swój produkt od najlepszej strony, wziąć pod uwagę formę biznesu, którą klient prowadzi, proponować nowe rozwiązania i perspektywy, a nawet kwestionować założenia klienta, o ile są błędne lub niewystarczająco efektywne. Chcemy zmienić myślenie klienta, który nagle zdaje sobie sprawę, że po kontakcie z nami jego przedsiębiorstwo zacznie lepiej prosperować.

To tylko niektóre z technik sprzedaży B2B, ale każda opiera się na podstawach: znać swój produkt, znać biznes klienta, jego oczekiwania, mocne i słabe strony oferowanych przez niego produktów i dostosowywać techniki sprzedaży stosownie do klienta.

 
Podsumowanie

Trzeba podkreślić, że sprzedaż B2B na wielu płaszczyznach jest bardzo podobna do sprzedaży detalicznej, a w innych znacząco się od niej różni i nie wykazuje żadnych zbieżności. Co należy zrobić: rozróżniać jeden model sprzedaży od drugiego i stosownie do wybranego modelu kształtować swój marketing, sposób podejścia do klienta, a także rozwój firmy. Tworzenie atrakcyjnej oferty, która dociera do klientów biznesowych, jest ogromnie ważne, ponieważ nawiązane relacje handlowe mogą zadecydować o rozwoju przedsiębiorstwa. Warto więc o nie dbać!